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§六主管应起带头示范作用（第1页）

§六、主管应起带头示范作用

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霍尼韦尔公司的总裁拉里说过：“我让大家做什么，我就定在哪儿。

在我的公司正常运转时，我总会花掉20%的时间观察员工；当要新建一个团队时，我会把40%的时间投入到对它流程的考察上。

当你要求什么时，一定要强烈地表现出来。”

其实，作为一名称职的主管，不仅要为团队成员提供讲堂，更应当同团队成员一起进行展业实践，并让团队成员在身临其境中得到保险理论知识。

首先，主管应当是一位称职的营销员。

作为团队的负责人，主管的任务是繁重的，既要制订展业计划，又要进行团队成员的培训，更要组织团队成员之间的沟通和交流。

尽管这样，主管还是需要同营销员一同展业，从实际的展业中获取传授营销员知识的第一手教材。

因为主管的展业经历是丰富的，但需要结合展业现状，对营销员面临的展业环境作出客观性评定，而不是以资历和经验作传导。

这样进行的营销培训更能调动营销新人的**。

俗话说，实践出真知。

保险营销需要的就是实际展业情景的营造。

其次，展业路上总结成败得失。

主管对营销员进行现场的展业指导，也并非是一帆风顺的。

关键是需要主管对展业成果进行及时地总结，对遇到的困难进行分析，推动后续展业的成功。

在这个过程中，营销新人可以通过对主管的情绪表现、应急处理措施的学习而不断地进步。

同时，对主管自身的展业行为也是一种规范和约束，使营销培训课程更加生动有趣。

再次，亲自动手为员工送去祝福。

作为一名主管，要充分了解营销员的需求层次，多用赞美和鼓励的方式，增强营销员展业的动力。

必要时，主管同营销员一起参加有益的活动，比如为营销员过生日、同营销员一起吃晚餐、对一本书的观点进行讨论等，都是增进主管与营销员之间距离的重要手段。

最后，带动团队成员向先进的营销员看齐。

主管是否引导团队成员向优秀的展业精英看齐，是决定团队管理成败的关键。

主管在树立团队标杆的同时，更重要的是不去冷落其他成员，而应当创造条件鼓励后进，并在政策和制度上为后进的员工提供平台，从而形成整体团队营销业绩的提升。

主管仅盯着某几个优秀的成员是不可取的，也容易挫伤其他成员的积极性、主动性和创造性。

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